Onderhandelen

Academiejaar: 2010-2011 Code opleidingsonderdeel: FTEBAK3160 Semester: 1e semester Studiepunten: 3 Uren Studietijd: 84 Uren theorie: Uren praktijk: 30,00 Uren andere: Deeltijds programma: Titularis(sen) Luuk Van Waes Isabel Elst Taal waarin de cursus wordt gedoceerd: Nederlands Info semesterexamen: examen in het 1ste semester en/of het 2de semester Info contractrestrictie: geen inschrijving onder examencontract 1. Aanvangscompetenties (begintermen) *Algemene competenties Beheersing van het Nederlands op moedertaalniveau. Geen mogelijkheid voor examencontract. Opmerking: Dit vak wordt zowel in het eerste als in het tweede semester aangeboden. We werken telkens met een groep van maximaal 20 studenten. *Volgtijdelijkheid Bij voorkeur pas op te nemen als keuze na 120 verworven STP 2. Eindcompetenties (eindtermen) In het opleidingsonderdeel Onderhandelen staan de volgende einddoelstellingen centraal: onderhandelingssituaties herkennen  verschillen in onderhandelingsstructuren begrijpen  inzicht krijgen in competitieve en interactieve beslissingsproblemen  een onderhandel- en vergadermethodologie beheersen  het typische dilemma van onderhandelaars ervaren  je eigen sterkten en zwakten als onderhandelaar en als deelnemer aan een vergadering ontdekken  tactisch gedrag van anderen observeren en analyseren  een observatieonderzoek verrichten  inzicht krijgen in groepsdynamische processen  deelnemen aan vergaderingen en onderhandelingen  kennis maken met relevante vakliteratuur en aan de hand van recente literatuur je kennis van het vakgebied uitbreiden  3. Inhoud De cursus behandelt verschillende aspecten van onderhandelen en probleemoplossend vergaderen. De kern van de cursus bestaat uit simulaties en rollenspellen over verschillende types competitieve en interactieve beslissingsproblemen (distributieve éénmalige interacties, distributieve repetitieve interacties, eenvoudige en complexe integratieve interacties, interacties onder onzekerheid, onderhandelen onder achterbancontrole, sociale dilemma’s, enz.).  De literatuurstudie gebeurt voornamelijk in zelfstudie; de nadruk tijdens de colleges ligt op de praktische oefeningen rond probleemoplossend vergaderen en onderhandelen (video-opnames in studio). Iedere student wordt in een vergader- en/of onderhandelingssituatie geplaatst met één of meer medestudenten. De resultaten, ervaringen, relevante technieken en concepten, gebruikte methodologie, enz. worden in de colleges besproken. Iedere student schrijft bovendien een analytisch observatieverslag (van ca. 3000 woorden) van een vergadering en/of onderhandelingssituatie. Het onderzoeksonderwerp wordt door de student in overleg met de docent gekozen. 4. Werkvormen Contactmomenten: Oefeningensessies Werkcolleges Vaardigheidstrainingen 5. Evaluatievormen Examen: Mondeling met schriftelijke voorbereiding Open boek Permanente evaluatie: Oefeningen Opdrachten Casussen Schriftelijk werkstuk: zonder mondelinge toelichting Presentatie 6. Noodzakelijk studiemateriaal In de studieplanner staat per week de verplichte literatuur die je vóór het college moet doornemen. Deze literatuur vormt de theoretische basis voor de schriftelijke en mondelinge opdrachten. De literatuur krijg je aangeboden in de volgende vormen: lectuurbundel (Universitas)  simulatieoefeningen (communicatie via BlackBoard). 7. Facultatief studiemateriaal Bazerman M.H. en M.A. Neale, Negotiating Rationally. The Free Press, 1992.  Dixit, A.K.en B.J. Nalebuff, Thinking Strategically.  W.W. Norton & Co, 1991.  Huguenin, P, Conflicthantering en onderhandelen. Bohn Stafleu Van Loghum, 2004.  Fisher, R. en anderen, Excellent onderh andelen. Een praktische gids voor het best mogelijke resultaat in elke onderhandeling. Amsterdam/Antwerpen, Business Contact, 2007.  Lewicki, R.J., D.M. Saunders en B. Barry, Essentials of Negotiation. Irwin/McGraw-Hill 2007.  Lewicki, R.J., D.M. Saunders en B. Barry, Negotiation. Irwin/McGraw-Hill 2007.  Raiffa, H. The Art and Science of Negotiation.  Harvard University Press, 1982.  Schermer, K. en M. Wijn, Vergaderen en onderhandelen., Bohn Stafleu Van Loghum, 2004. Thompson, L., The Mind and Heart of the Negotiator. Prentice Hall, 2005.  8. Studiebegeleiding / laatste aanpassing: laatste aanpassing: 24/09/2010 13:30 ilke.franquet